Si tuviéramos que retroceder 20 años, vería que el marketing de bufetes de abogados era muy diferente de lo que es hoy. Vería más vallas publicitarias, spots, volantes y anuncios en periódicos. En estos días, tenemos sitios web, SEO , anuncios de pago por clic y marketing en redes sociales . Las opciones disponibles para los abogados de hoy les brindan innumerables oportunidades para hacer crecer su práctica.
Los abogados exitosos en 1999 y 2019 tienen una cosa en común: tienen un proceso para convertir a un cliente potencial en un cliente que paga. Este proceso se llama embudo de marketing. Y el embudo de marketing de la firma de abogados es la columna vertebral de su estrategia de marketing.
¿Qué es un embudo de marketing de bufete de abogados?
Imagina llevar a tus clientes en un viaje. En este viaje, primero aprenden quién eres y qué haces. Luego, se familiarizan con su mensaje, su marca y lo que puede ofrecerles. Por último, llegan al punto en que es hora de que se conecten con su empresa y se conviertan en clientes.
Este viaje hipotético es lo que se llama un embudo de marketing. Si anuncia en línea (o simplemente anuncia), querrá adoptar este modelo de comercialización para su bufete de abogados.
La parte superior del embudo es la más ancha. Aquí es donde la mayoría de tus prospectos entrarán en el viaje. Aquí es donde se genera la conciencia de quién eres.
El medio es donde comienzas a convencer a tus prospectos de que eres la opción correcta para manejar cualquier problema legal que enfrenten.
La parte inferior (que es donde desea que terminen todos los clientes potenciales que ingresan a su embudo) es donde el cliente potencial toma la decisión final de convertirse en un cliente.
¿Por qué necesitas un embudo?
Comercializar su bufete de abogados sin un embudo es como organizar un rompecabezas con los ojos vendados. Su embudo proporciona la estructura muy necesaria para su estrategia de marketing de bufete de abogados. En cada etapa del embudo, empujas a tus prospectos en la dirección que quieres que vayan.
Comprenda que no hay un embudo único para todos. Un abogado penalista puede tener un embudo diferente que un abogado civil. No todos sus prospectos ingresarán a su embudo desde arriba; algunos pueden entrar hacia el final. Pero comprenda esto: los principios son principios, y su embudo será el pan de cada día de su estrategia de marketing.
Su embudo de marketing proporciona una estructura muy necesaria para su estrategia. También proporcionará información sobre dónde debe enfocarse: algunas empresas necesitan más clientes potenciales en la parte superior de su embudo, mientras que otras pueden necesitar enfocarse en las actividades del fondo del embudo.
La parte superior del embudo: atraer
La parte superior del embudo es donde encontrarás la mayoría de las perspectivas. Aquí es donde sus prospectos aprenderán que tienen un problema. Saben que necesitan un abogado y comenzarán a buscarlo. Para configurar correctamente la parte superior de su embudo, necesitará (en general) dos cosas:
- Una página web
- Una fuente de tráfico
Su sitio web es donde sus prospectos lo encontrarán en línea. Su sitio web necesita explicar efectivamente quién es usted y por qué es la mejor opción para resolver los problemas de su cliente. Muchas empresas cometen el error de usar su sitio web como un folleto digital para que sus prospectos lo lean en su tiempo libre. Debe tratar su sitio web como una red digital para captar las perspectivas interesadas. Debe construirse teniendo en cuenta su embudo de ventas. Aquí está la marca para un buen sitio web:
- Un buen diseño
- Contenido fuerte
- Numerosos llamados a la acción
- Tiempos de carga rápidos
- Una experiencia de usuario fluida
El tráfico es cómo la gente va a encontrar su sitio web. Cuando comercializa en línea, tiene muchas opciones: SEO orgánico, publicidad de búsqueda paga, publicidad en redes sociales, anuncios publicitarios, marketing de contenido. Si bien algunas fuentes de tráfico pueden ser mejores que otras, no vamos a profundizar en qué fuentes de tráfico debe centrarse. Encuentre una fuente de tráfico y quédese con ella. El objetivo al construir la parte superior de su embudo es crear un entorno en el que obtenga la mayor cantidad de posibles clientes calificados como sea posible.
La parte superior del embudo debe ser ancha. Desea que ingrese a su embudo tantas personas como sea posible en esta etapa. Comprenda que a medida que viajan por el embudo, se vuelve más estrecho y su cosecha de perspectivas comenzará a disminuir. Lo más importante para adquirir durante esta etapa es la conciencia y la atención.
Una vez que tenga su atención, desea asegurar su información de contacto para la siguiente etapa del embudo.
La mitad del embudo: convencer
En el centro del embudo es donde debe comenzar a interactuar con sus clientes potenciales. En este punto, saben quién es usted, y ahora deben estar convencidos de que usted es la opción correcta para resolver su problema. El propósito de sus actividades de embudo en esta etapa es moverlas para que lo reserven para la primera consulta.
Esta es la etapa en la que el cliente comienza a evaluar realmente su empresa. Es posible que sus prospectos necesiten ver reseñas, buen contenido del sitio web, testimonios, contenido de video, etc. En este punto, es probable que lo comparen con un campo de otros abogados. Deberá pasar su examen ocular crítico. La reputación de su bufete de abogados en línea debe ser impecable, y debe haber pocas dudas del cliente con respecto a su firma.
El fin del embudo: Cerrar
La parte inferior del embudo es donde debe conectarse con sus clientes potenciales. Quieres compromiso y conversaciones. Sería bueno tener un chat web las 24 horas en su sitio web. Si ha estado enviando correos electrónicos a su base de datos de clientes potenciales, envíe correos electrónicos que los lleven a una decisión (por ejemplo, reservar una consulta). Su contenido web también puede desempeñar un papel vital; asegúrese de que sea de alta calidad y esté cargado de llamados a la acción para obligarlos a tomar una decisión.
Tenga un sistema para tratar las consultas. Es posible que sea necesario que las personas completen un formulario de contacto para ponerse en contacto con usted. Cuando recibe una llamada o correo electrónico de alguien, la respuesta debe ser rápida y no demasiado compleja. Es necesario que sea lo más fácil posible para que el cliente potencial tome una decisión.
Cada llamada con un posible cliente debe ser seguida. Incluso si en la llamada inicial el cliente parece inseguro de tomar una decisión, haga un seguimiento. Deje que el cliente le diga que deje de contactarlos. Si tiene una base de datos de clientes potenciales, también puede utilizar el marketing por correo electrónico para hacer un seguimiento de ellos.
Es posible que desee ofrecer una consulta gratuita para obligar a los prospectos a tomar una decisión. Si sigue esta ruta, asegúrese de establecer expectativas y dejar en claro lo que la perspectiva puede esperar. Antes de la consulta, sería una buena idea que el prospecto complete un formulario que les haga preguntas de calificación. El objetivo de la consulta es moverlos a tomar una decisión final. Nuevamente, recuerde hacer un seguimiento después de la reunión.
Administrar su despacho de abogados Embudo de marketing
Su embudo se utiliza para construir su estrategia de marketing de firma de abogados amplia. Cada abogado es diferente, y no necesita seguir todas las sugerencias en esta publicación de blog. Pero una cosa es cierta: necesita un embudo de marketing para aprovechar al máximo su proceso de ventas.
Una vez que haya desarrollado un embudo, el siguiente paso es medir sus resultados. Una vez que tenga métricas de referencia para referirse, puede optimizar y administrar mejor el embudo.
Mide el tráfico. Si está haciendo algún tipo de marketing en línea, debe tener un seguimiento analítico para registrar cuántas personas visitan su sitio por día, qué páginas visitan y qué porcentaje de visitantes lo contactan.
Implementar un buen CRM . Debería registrar todas las consultas (ya sea por teléfono o por correo electrónico) en un CRM. Debe estar organizado para poder ver claramente cómo funciona su embudo. Tener un buen CRM le permitirá rastrear fácilmente cuántas personas se están contactando, y le dará una plataforma fácil para seguir con ellos.
Refinar y optimizar . Revise constantemente sus análisis para obtener una mejor comprensión de cómo se está desempeñando, y puede realizar los cambios necesarios desde allí. Si sabe que no está obteniendo suficientes clientes potenciales en la parte superior del embudo, debe aumentar su tráfico. Si sabe que está obteniendo suficiente tráfico, pero los clientes potenciales no se están convirtiendo en clientes, puede haber problemas con su sitio web, su contenido, su reputación en línea u otra cosa. Una vez que pueda ver claramente los agujeros en su embudo, puede comenzar a repararlos.
La verdad es que la firma de abogados promedio no pone mucho pensamiento consciente y estrategia detrás de su comercialización. La mayoría simplemente arroja algo de dinero en SEO o Google Ads y espera lo mejor. Al leer y aplicar los consejos en la publicación del blog, estará por delante de la mayoría de las otras empresas.
El marketing es efectivo cuando tiene una estructura sólida y utiliza datos y rendimiento para guiar su próximo movimiento. Implemente las estrategias en esta publicación y verá explotar la cantidad y calidad de las oportunidades de ventas de su empresa.
