No se imaginan el pico de ventas que tuve cuando implementé autorespondedores y los resultados que mis clientes y yo tenemos gracias a la automatización de marketing. En este artículo les iré explicando qué es la automatización de marketing y cómo funciona para captar leads, aumentar ventas y mejorar nuestro posicionamiento.
¿Qué es la automatización de marketing?
Es el acto de planificar y configurar de antemano todos los pasos involucrados en el proceso de convertir a un potencial cliente (lead) en cliente.
Cita
El potencial de la automatización de marketing es que una vez configurada esta “maquinaria” no hace falta intervención humana durante el proceso de conversión, ya que todos los emails, notificaciones y acciones se ejecutan automáticamente con un software de automatización. De esta manera también podemos enfocar nuestros esfuerzos en captación de nuevos clientes que alimentarán la “maquinaria”.
En resumen, la automatización de marketing inicia desde que atraemos tráfico hasta que generamos las conversiones deseadas con los nuevos leads que captamos a través de Internet y otros medios y canales.
¿Por qué debemos apostar por la automatización de marketing?
La automatización de marketing nos ahorra mucho tiempo, pero sobre todo nos permite hacer un marketing más personalizado y por ende más efectivo. Otras de las ventajas son:
- Aumentar las ventas online
- Aumentar el número de nuevos leads
- Segmentar nuestra base de datos para conocer mejor a nuestra audiencia
- Ahorrar costes en el proceso de captación y ventas
- Unificar los esfuerzos comerciales y digitales en una sola plataforma
A todos nuestros clientes de EMenjivar les ayudamos en el proceso de automatizar su negocio y sobre todo en el proceso de captación de leads cualificados. Una vez que la “maquinaria” está activa debemos centrar todos nuestros esfuerzos en atraer a nuevos potenciales clientes, y más en esta época en que la captación es económica a través de redes sociales.
Con algunos clientes hemos reducido el coste de nuevos leads de 5-7 dólares en Google Adwords a menos de un dólar con Facebook Ads.
¿Qué necesitamos para implementar la automatización de marketing en nuestro negocio?
- Contenidos de valor y ofertas exclusivas que podamos ofrecer para atraer a nuevos potenciales clientes (leads)
- Funnels (los pasos que da un cliente para generar la conversión que deseamos)
- Etiquetas (para activar acciones y segmentar nuestra base de datos)
- Triggers (disparadores) y elementos de automatización. Ejemplo: apertura de emails, clics en enlaces, bajas, formularios completados, página web visitada, etc.)
- Landing pages optimizadas para conversiones para poder conseguir más leads y vender más
- Un equipo humano especializado en estrategia, analítica y automatización que pueda mantener nuestras campañas de automatización optimizadas.
- Diferentes herramientas de automatización, captación y ventas online.
Automatizar nuestros negocios consiste en probar y probar nuevas fórmulas para aumentar las conversiones. Una buena automatización de marketing se actualiza constantemente, por eso verán que cada vez hay más empresas y profesionales que se dedican a creación de funnels.
Nosotros en la agencia de cada 10 clientes nuevos que recibimos a 7 le implementamos automatización de marketing para ayudarles a generar más negocio.
Herramientas de automatización de marketing
Como mencioné anteriormente, la automatización de marketing consiste en usar diferentes herramientas, no sólo la de automatizar acciones y correos.
Con nuestros clientes y en nuestros proyectos usamos como mínimo:
- WordPress para atraer tráfico orgánico con una buena estrategia de contenidos
- Facebook Ads para captar leads cualificados.
- InfusionSoft o Active Campaign para tener CRM y automatización en una sola herramienta. Nosotros usamos InfusionSoft y con clientes que tienen más de 25-30mil leads también la usamos. Con el resto usamos Active Campaign.
- Plus This o Leads Bridge para crear audiencias personalizadas en Facebook y automatizar otros procesos a raíz de las acciones de nuestros clientes con los emails que enviamos. Esto es MUY poderoso, porque dejamos una “maquinaria” automáticamente que hace remarketing en función de las acciones de nuestros leads a través de campañas de emails.
Ahora bien, las herramientas de automatización de marketing que te recomendamos son las siguientes:
- InfusionSoft. A partir de 25-30 mil leads te la recomendamos sí o sí. Tiene un set-up inicial de 500 dólares en adelante (depende de la importación inicial que necesites) y luego se pagaría a partir de 199 dólares al mes. Sólo te puedes dar de alta a través de partners que te asignan ellos o que buscas tú. Por ejemplo, en mi Agencia EMenjivar somos partners y podemos dar de alta a nuevos clientes. Con esta herramienta tendrás:
- Automatización de marketing para crear funnels
- CRM para gestionar a tus leads y clientes
- Email Marketing para hacer envíos habituales de newsletter
- Plataforma de ventas online para poder tener en una sola plataforma tus leads, CRM y ventas
- Active Campaign. Hasta 20-25 mil contactos te sale rentable, luego te puede salir hasta más cara que InfusionSoft. Tiene CRM, Email Marketing y automatización para funnels. La recomiendo para iniciar en el mundo de la automatización.
- Hubspot. Una de las primeras y más robustas plataformas de automatización. Sus precios quizás no son para todo tipo de empresas pero ofrecen CRM y automatización.
Luego tienes otras plataformas de Email Marketing que también ofrecen automatización (sin CRM por el momento):
- GetResponse tiene planes muy asequibles y que incluyen, además de Email Marketing y automatización, un sistema de landing pages y una plataforma para webinars. Sin duda es una buena alternativa.
- Benchmark Email es la plataforma que más he usado con mi proyecto. Es la que tenía antes de InfusionSoft y ofrece automatización de marketing. Sus planes también son muy atractivos y además tienen un soporte buenísimo en español.
¿Cómo crear una campaña de automatización de marketing?
Para crear una campaña de automatización de marketing necesitarás crear un funnel con los pasos que deberá dar tu potencial cliente para convertirse en cliente.
Lo que necesitas para crear un funnel
- Definir lo que vas a vender y cómo lo quieres vender
Si vendes un producto digital tienes dos opciones:
- Aportar valor y vender primero un tripwire (un producto digital de 30 dólares o menos) y luego otro producto de 100 a 500 dólares.
- Vender directamente un producto de 100 a 500 dólares después de haber aportado contenido de valor.
Si vendes un servicio también tienes dos opciones:
- Aportar valor y ofrecer una sesión gratuita de pre-filtro para vender el servicio en esa misma llamada.
Ejemplo
Gabriela vende un servicio de consultoría por 1000 dólares y ha creado un funnel a través del cual primero comparte 3 vídeos de valor a sus potenciales clientes y luego les ofrece una sesión gratuita a aquellos que quieran una asesoría. En la sesión Gabriela ayudará al cliente y al finalizar le hará su pitch de venta. Cada potencial cliente le cuesta 10 dólares a Gabriela, sin embargo, de cada 100 potenciales clientes que ven sus vídeos, 25 le piden una sesión gratis y 5 se convierten en clientes de consultoría. Como verás, Gabriela invierte 1000 dólares y obtiene un retorno de 5000 dólares. Todo esto lo hace a través de un funnel.
- Aportar valor y ofrecer primero un servicio de bajo coste para luego vender uno de mayor valor.
Ejemplo
Gabriela ha creado un funnel para aportar valor y luego vender 1 sesión de consultoría de 2 horas por $250 dólares. Después de sostener la sesión de 250 dólares, Gabriela ofrece a estos mismos clientes la opción de pasar a su servicio de consultoría de 1000 dólares por sólo 850 dólares más.
Como podrás ver Gabriela tiene el mismo objetivo en ambos funnels, que es vender su servicio de consultoría por 1000 dólares. Sin embargo, usa diferentes funnels y métodos para llegar a su objetivo.
2. ¿A quién se lo vas a vender?
Después de tener claro lo que venderás y cómo lo venderás tendrás que definir el perfil de los potenciales clientes que quieres atraer. Para este ejercicio te recomiendo pensar en lo siguiente:
- Qué problemas tiene tu audiencia y cómo tu producto o servicio los puede solucionar
- Qué obstáculos tiene tu audiencia en su día a día
- Qué le gusta y qué no le gusta (intereses)
- Qué lee y a quién admira tu audiencia
- Quién es tu competencia
Con estas preguntas podrás aterrizar un buyer persona de tu potencial cliente y esto te ayudará a crear contenidos de valor y sobre todo a segmentar mejor tus campañas de captación de leads.
Conocer los problemas de tu audiencia también te ayudará en tu pitch de venta.
Ejemplo de un funnel para automatización de marketing
A continuación te comparto uno de los funnels más efectivos para venta de productos digitales y servicios.
Para ayudarte a entender este funnel repasaré contigo cada uno de los pasos expuestos en la gráfica anterior.
1. Tráfico pagado. El tráfico pagado consiste en atraer visitas a una página web a través de campañas de publicidad. Con campañas de publicidad en buscadores y redes sociales podemos llevar tráfico. OJO, no siempre tienes que invertir en tráfico pagado, yo tengo decenas de funnels que funcionan a diario con tráfico orgánico.
2. La captación se genera cuando los usuarios que llegan a través de campañas de publicidad nos dejan sus datos para acceder al contenido de valor o la oferta que le prometimos. Básicamente se trata de un trueque.
3. La primera venta con oferta en este funnel se hace inmediatamente. En un funnel habitual el usuario deja sus datos en una landing page de captación y luego es redireccionado a una página de gracias con las instrucciones para acceder al contenido prometido. Sin embargo, en este funnel cambiamos la página de gracias por una página de venta con una oferta irresistible.
Ejemplo
Siguiendo el caso de Gabriela, imagina que ella ofrece un vídeo a sus potenciales clientes en una landing page de captación. Automáticamente, cuando los potenciales clientes dejan sus datos ella les redirige a una landing page de oferta donde ofrece una sesión con ella con un 50% de descuento. En vez de venderla a 150 dólares la venderá a tan sólo 75 dólares. En su pitch le deja claro al cliente que con el vídeo gratuito podrá implementar él solo, pero con su sesión podrá hacerlo con ella de la mano. María presionará al cliente con un contador y con un texto o vídeo a través del cual explica que si el cliente cierra la página nunca más podrá acceder a la oferta de la sesión. Este tipo de acciones te parecerán agresivas pero son muy efectivas si hemos captado a buenos potenciales clientes.
4. Entrega de lo prometido. Como viste, en este funnel el usuario recibe una propuesta de compra inmediatamente, aunque al mismo tiempo ha debido recibir lo prometido en su correo. De esta forma estaríamos cumpliendo la promesa y aprovechando una ventana para generar ingresos. La entrega de lo prometido se suele hacer a través de emails, yo recomiendo que antes el usuario verifique su deseo de recibir la promesa y otros contenidos en el futuro (Double opt-in).
5. Segunda venta con oferta. La última parte del funnel consiste en enviarle un correo sólo a los usuarios que NO compraron la sesión con la primera oferta (con etiquetas es muy fácil activar estos emails). Como es evidente, tenemos que volver a intentar venderle la sesión con una nueva oferta (recuerda que Gabriela anunció que nunca más estaría disponible la oferta de 75 dólares).
Es importante que seamos honestos y coherentes con nuestros mensajes y automatizaciones. Recuerda que la automatización de marketing no se basa en vender un sólo producto o servicio, se trata de vender varios productos y servicios a un mismo cliente de forma personalizada y automatizada.
Cita
Este funnel agresivo-efectivo puede que te funcione o puede que no. En nuestro caso sólo activamos este funnel en épocas específicas y a veces inclusive agregamos más emails con contenidos de valor (artículos, PDFs y vídeos) entre el paso 4 y el 5.
La importancia de las etiquetas en automatización de marketing
Podemos usar etiquetas para:
- Segmentar nuestra lista de leads
- De dónde vienen (tráfico orgánico, pagado o directo)
- En qué estado están (lead frío, lead caliente, lead interesado, cliente servicio X, cliente servicio Y, etc.)
- Para provocar una reacción
- Para medir conversiones (KPIs)
- Para iniciar o parar campañas y funnels
En automatización usamos las etiquetas para provocar reacciones y generar conversiones inmediatas a medio-largo plazo. Es mejor tener todo etiquetado si quieres hacer un marketing más personalizado.
Cita
Diferencia entre listas y etiquetas
Muchos profesionales confunden las listas tradicionales de Email Marketing con las etiquetas y por eso he creado una imagen sencilla que resume rápidamente la diferencia.
Como verás en la gráfica, las listas podemos utilizarlas para resumir tipos de clientes, pero con las etiquetas llegamos a segmentar de forma idónea a nuestros leads. Por ejemplo, en InfusionSoft NO usamos listas, pero en Active Campaign sí.
Con las etiquetas podemos enviar emails más personalizados y sólo a usuarios interesados, y esta es la magia de usar automatización de marketing.
Ejemplo: Cómo etiquetar el comportamiento de tus leads
Como verás en la imagen de abajo, en un sólo email estoy usando tres etiquetas:
- Etiqueta de “interés blogging” e “interés email mkt” para los usuarios que hacen clic en los artículos. Con estas etiquetas puedo en un futuro enviar emails a estas personas. Imagina que saco un curso de Email Marketing, no tengo por qué enviarlo a todos mis contactos, se lo mando sólo a aquellos que han mostrado interés.
- Etiqueta “interés curso de Fb Ads” para identificar los usuarios que intentaron comprar el curso. De esta forma puedo enviarles emails sólo a estos usuarios que sí mostraron interés. Muchas personas dejan a medias el proceso de pago y con esta etiqueta puedo recuperar a clientes.
Ejemplo: Un funnel para vender a raíz de una etiqueta
Para mostrarte el potencial de una etiqueta te he creado una gráfica con un funnel generado a raíz de la etiqueta “interés curso FB Ads”. Voy a repasar cada paso contigo.
- Los usuarios que hacen clic en el enlace de compra irán a la página de venta
- A los 3 días los usuarios recibirán un email recordatorio porque mostraron interés en comprar el producto. Pero OJO, vamos a excluir a los leads con la etiqueta de comprador para que sólo les llegue a los que nos interesan (los NO compradores).
- Algunos de estos usuarios irán a la página de venta y comprarán y podremos asignarle la etiqueta “comprador curso Fb ads”. Si usas herramientas como Samcart podrás etiquetar automáticamente a cada nuevo cliente.
- Muchos acabarían el funnel cuando los leads se convierten en clientes pero por experiencia te recomiendo mantener la comunicación. Puedes enviarles más contenidos de valor y gratuito para fidelizarles. A mí inclusive me gusta darles regalos sorpresas.
- A los pocos días envía un email de upsell para vender algo relacionado a los usuarios que abrieron los correos previos.
Los triggers en automatización de marketing
Como habrás visto en el funnel anterior, he usado triggers (si abren emails) y elementos de automatización (contadores) para montar mi funnel. En función de la herramienta de automatización tendrás más o menos triggers (disparadores). Lo más interesante es que podemos combinar triggers para hacer automatizaciones más personalizadas.
Los triggers y elementos que más usamos
Te compartiré algunos triggers y elementos que uso en automatizaciones con clientes y en mis proyectos. Pero antes quiero que entiendas la diferencia entre triggers y elementos.
Triggers (disparadores)
- Clic en enlace
- Apertura o no apertura de un email
- Suscripción en formulario o lista
Elementos
- Esperar hasta X tiempo (minutos, horas, días)
- Notificar a correo electrónico y enviar información del lead
Ten en cuenta que la automatización es lógica, por eso a muchos programadores se les da tan bien la automatización.
Automatizamos usando la lógica de IF / THEN (en inglés; SÍ / ENTONCES en español). Te pongo ejemplos:
- Si un usuario se registra en un formulario entonces ponemos una etiqueta o enviamos un correo
- Si tiene la etiqueta “X” y la etiqueta “Y” entonces enviamos un correo recordatorio
- Si se le remueve la etiqueta “comprador” entonces le removemos el acceso al curso online
- Esperamos 5 minutos y si se le remueve la etiqueta “comprador” entonces le enviamos un email para que actualice su método de pago
Resumiendo la automatización de marketing
Este es uno de los artículos más largos que he escrito y de los que más he disfrutado. Después de más de 100 funnels creados para mis proyectos y clientes, he querido compartir con ustedes el maravilloso y fantástico mundo de la automatización. Lo recomiendo seguir los próximos artículos porque estaré compartiendo más casos, ejemplos reales y sobre todo más técnicas y recursos relacionados.
Para resumir todo lo que he te compartido te dejo algunas frases:
- La automatización no consiste en vender más, consiste en atraer a más potenciales clientes y en hacer un marketing más personalizado.
- La automatización está al alcance de muchos porque existen herramientas como Active Campaign con planes desde 9 dólares.
- Para implementar buenas estrategias de automatización de marketing necesitaremos varias herramientas.
- Las etiquetas son la funcionalidad estrella de la automatización y a través de las mismas podremos activar funnels y mejorar nuestras conversiones.
- No hace falta que montemos un mega funnel, podemos iniciar con funnels pequeños.
- Si no tenemos tráfico orgánico suficiente tendremos que invertir para potenciar nuestra captación de leads.
- Los triggers y elementos de automatización nos ayudan a optimizar nuestros funnels.
Si tienes dudas dejar un comentario y con gusto te ayudo. Si querés apostar por la automatización con mi equipo y conmigo de la mano escribirme en la consultora.
